Unternehmenskauf: von der Absichtserklärung (LOI) bis zum Closing

Wie läuft ein Unternehmenskauf ab?

Der Ablauf ist über alle Branchen hinweg im Kern gleich. Er lässt sich in sechs Phasen gliedern, die aufeinander aufbauen und jeweils ein greifbares Ergebnis hinterlassen.

In der Sondierungsphase werden Kontakt, grobe Bewertung und Vertraulichkeit geklärt. Das zentrale Dokument ist regelmäßig die Vertraulichkeitsvereinbarung. Darauf folgt die Absichtserklärung: Letter of Intent oder Term Sheet halten Struktur, wirtschaftliche Eckpunkte, Zeitplan und Exklusivität fest.

Anschließend untersucht die Due Diligence das Unternehmen rechtlich, steuerlich, finanziell und kommerziell. Ihr Ergebnis ist kein Selbstzweck, sondern die Grundlage für Kaufpreis, Garantien, Freistellungen und Vollzugsbedingungen. Parallel oder im Anschluss beginnt die Vertragsverhandlung, in der diese Punkte im Entwurf des Unternehmenskaufvertrags und in den Nebenverträgen umgesetzt werden.

Mit dem Signing wird der Kaufvertrag geschlossen und bei GmbH-Anteilen notariell beurkundet. Das Closing folgt, sobald die Vollzugsbedingungen erfüllt sind. Dann werden Kaufpreis, Anteils- oder Vermögensübertragung und die weiteren Vollzugshandlungen anhand eines Closing Memorandum oder Closing-Protokolls abgewickelt.

Ob Sie diesen Weg allein mit dem Verkäufer gehen oder gegen andere Interessenten, hängt vom Verkaufsprozess ab. Verkauft ein Gesellschafter freihändig, verhandeln Sie exklusiv. Läuft ein strukturiertes Bieterverfahren, gibt die Verkäuferseite den Takt vor, arbeitet mit Fristen und einem vorbereiteten Datenraum, und der Verhandlungsspielraum verschiebt sich zu ihren Gunsten. Für den Käufer heißt das: Je früher die eigene Struktur steht, desto weniger gerät er unter den Zeitdruck des Verkäufers.

Was regelt der Letter of Intent?

Der LOI oder das Term Sheet legt die wirtschaftlichen und prozessualen Leitplanken fest, bevor beide Seiten erhebliche Beratungskosten aufwenden. Typische Punkte sind:

In wirtschaftlicher Hinsicht beschreibt der LOI zunächst Kaufgegenstand und vorläufige Struktur sowie die indikative Bewertung und Kaufpreislogik. Dazu gehören Annahmen zu Nettoverschuldung, Working Capital und der Frage, ob eine Locked Box oder Closing Accounts verwendet werden sollen. Auch ein Management-Rollover, Earn-Out oder Verkäuferdarlehen sollte bereits auf der richtigen konzeptionellen Ebene erfasst werden.

Prozessual legt das Dokument Umfang und Zeitplan der Due Diligence, Finanzierungsannahmen und regulatorische Freigaben fest. Exklusivität, Vertraulichkeit und öffentliche Kommunikation bestimmen, wie sich beide Seiten bis zum Signing verhalten dürfen.

Schließlich gehören Kosten, anwendbares Recht, Streitbeilegung und Zieltermine für Signing und Closing in den Rahmen. Die Regelungen sollten zugleich deutlich machen, welche Teile verbindlich sind und welche erst im endgültigen Kaufvertrag rechtliche Bindung entfalten.

Die kommerziellen Eckpunkte sind meist ausdrücklich unverbindlich. Verbindlich ausgestaltet werden dagegen regelmäßig Vertraulichkeit, Exklusivität, Kostentragung, Rechtswahl und teilweise Abwerbeverbote.

Ein Abbruch der Gespräche löst nicht automatisch Schadensersatz aus. Eine vorvertragliche Haftung setzt eine konkrete Pflichtverletzung und schutzwürdiges Vertrauen voraus. Bei formbedürftigen Geschäften ist die Schwelle besonders hoch, weil die Parteien grundsätzlich wissen, dass erst die notarielle Beurkundung bindet. Problematisch sind vor allem Täuschung, pflichtwidriges Verschweigen, Missbrauch vertraulicher Informationen oder das Fortführen von Verhandlungen ohne ernsthafte Abschlussabsicht.

Soll bereits der LOI eine verbindliche Verpflichtung zum Erwerb oder zur Veräußerung von GmbH-Anteilen enthalten, muss die notarielle Form des § 15 Abs. 4 GmbHG beachtet werden. Auch mittelbare Bindungen oder wirtschaftlicher Druck können ein Formrisiko schaffen. Die Trennung zwischen bindenden und unverbindlichen Bestimmungen sollte deshalb ausdrücklich und sprachlich eindeutig sein.

Was prüft der Käufer in der Due Diligence?

Die Due Diligence soll nicht jedes denkbare Rechtsproblem vollständig untersuchen. Sie soll die für die Investitionsentscheidung und den Vertrag wesentlichen Risiken identifizieren und einordnen.

Typische Workstreams sind:

Die rechtliche Prüfung beginnt regelmäßig mit Gesellschaftsrecht und Eigentum an den Anteilen. Daran schließen sich wesentliche Kunden-, Liefer-, Finanzierungs- und Kooperationsverträge sowie Genehmigungen und regulatorische Anforderungen an. Arbeitsrecht, Management und betriebliche Altersversorgung bilden einen weiteren Schwerpunkt.

Je nach Geschäftsmodell werden IP, IT, Cybersecurity und Datenschutz, Immobilien und Umwelt sowie Compliance, Sanktionen und Exportkontrolle vertieft. Rechtsstreitigkeiten und Versicherungen sind mit den steuerlichen, finanziellen und kommerziellen Prüfungen zu verknüpfen. Entscheidend ist nicht die Länge der Themenliste, sondern die klare Einordnung, welche Befunde Kaufpreis, Vertragsgestaltung, Vollzug oder Integration beeinflussen.

Materialität, Stichproben und Fokus sollten zu Kaufpreis, Branche und Risikoprofil passen. Das Ergebnis ist idealerweise nicht nur ein Bericht, sondern eine umsetzbare Issue List: Deal Breaker, Preis- oder Strukturthema, Vollzugsbedingung, Freistellung, Garantie, Covenant oder Post-Closing-Maßnahme.

Offenlegung im Datenraum hat nicht automatisch für jeden vertraglichen Anspruch dieselbe Wirkung. § 442 BGB betrifft gesetzliche Mängelrechte. Ob Kenntnis oder Offenlegung Ansprüche aus selbständigen Garantien ausschließt, richtet sich nach dem SPA und seinem Disclosure- und Knowledge-Regime. Käufer und Verkäufer müssen deshalb ausdrücklich festlegen, welche Informationen als ordnungsgemäß offengelegt gelten und welche Rechtsfolgen daran anknüpfen.

Asset Deal oder Share Deal: Was kauft der Käufer?

Ein Unternehmen lässt sich auf zwei Wegen erwerben, und die Wahl zwischen ihnen prägt den gesamten Vertrag. Beim Share Deal kauft der Erwerber die Anteile am Rechtsträger, also die GmbH-Geschäftsanteile oder die Aktien. Er übernimmt die Gesellschaft, wie sie steht und liegt, mit ihrem gesamten Vermögen und ihren gesamten Verbindlichkeiten. Die laufenden Verträge des Unternehmens bleiben unberührt, weil sich der Vertragspartner rechtlich nicht ändert. Die Übertragung selbst ist schlank, verlangt bei der GmbH aber notarielle Beurkundung, und zwar sowohl für die Abtretung der Anteile als auch für die schuldrechtliche Verpflichtung dazu (§ 15 Abs. 3 und Abs. 4 GmbHG).

Beim Asset Deal kauft der Erwerber dagegen einzelne Wirtschaftsgüter: Maschinen, Warenbestände, Marken, einzelne Verträge, Grundstücke. Jeder Gegenstand muss im Vertrag hinreichend bestimmt bezeichnet werden, sonst geht er nicht über. Verträge lassen sich nur mit Zustimmung des jeweiligen Vertragspartners übertragen, was bei vielen Kunden- oder Lieferantenverträgen aufwendig wird. Gehört ein Grundstück dazu, ist der Vertrag notariell zu beurkunden (§ 311b Abs. 1 BGB); wird das gesamte gegenwärtige Vermögen übertragen, gilt dasselbe (§ 311b Abs. 3 BGB).

Ein Punkt verdient beim Asset Deal besondere Aufmerksamkeit. Übernimmt der Käufer einen Betrieb oder Betriebsteil, gehen die Arbeitsverhältnisse kraft Gesetzes auf ihn über (§ 613a Abs. 1 BGB). Die betroffenen Arbeitnehmer sind vorher in Textform zu unterrichten (§ 613a Abs. 5 BGB) und können dem Übergang binnen eines Monats nach Zugang dieser Unterrichtung widersprechen (Abs. 6). Wer die Belegschaft als Wert des Kaufs betrachtet, muss diesen Mechanismus früh einplanen.

Über die Struktur entscheiden meist steuerliche und haftungsrechtliche Gründe: Käufer bevorzugen häufig den Asset Deal, weil er Altlasten aussperrt und eine Abschreibungsbasis schafft, Verkäufer den Share Deal, weil er sauber trennt und steuerlich oft günstiger ist.

Was steht im Unternehmenskaufvertrag (SPA)?

Der Unternehmenskaufvertrag, im internationalen Sprachgebrauch Share Purchase Agreement oder Asset Purchase Agreement, ist das Zentraldokument der Transaktion. Er übersetzt die Ergebnisse der Due Diligence in verbindliche Regeln. Sein Gerüst ist über die meisten Deals hinweg vergleichbar:

Kaufgegenstand und Kaufpreis. Der Vertrag beschreibt präzise, welche Anteile oder Vermögensgegenstände übertragen werden und wie der Preis ermittelt wird. Bei einer Locked Box wird der Preis auf einen Referenzstichtag fixiert; Closing Accounts passen ihn anhand der tatsächlichen Zahlen zum Vollzug an.

Garantien und Freistellungen. Weil das gesetzliche Gewährleistungsrecht den Zustand des Unternehmens nur begrenzt absichert, gibt der Verkäufer eigenständige Garantien etwa zu Eigentum, Abschlüssen, wesentlichen Verträgen, Rechtsstreitigkeiten und Steuern. Konkret bekannte Risiken aus der Due Diligence werden über gezielte Freistellungen oder andere besondere Mechanismen geregelt.

Vollzug und Haftung. Conditions Precedent bestimmen, wann der Deal vollzogen werden darf. Für Garantie- und Freistellungsansprüche regelt das SPA Rechtsfolgen, Haftungshöchstbeträge, De-Minimis- und Basket-Schwellen sowie Verjährungsfristen. Nebenverträge und Covenants ergänzen das Regime für die Zeit vor und nach Closing.

Wie diese Klauseln im Einzelnen ausgestaltet werden, ist die eigentliche Kunst der Vertragsverhandlung. Die Garantie- und Freistellungssystematik, die Kaufpreisklauseln und Sonderinstrumente wie die W&I-Versicherung, der Earn-Out und die MAC-Klausel behandeln eigene, vertiefende Beiträge. Entscheidend ist hier nur eines: Der Kaufvertrag legt die Risikoverteilung zwischen Käufer und Verkäufer abschließend fest, und jede seiner Zeilen speist sich aus der vorangegangenen Prüfung.

Was ist der Unterschied zwischen Signing und Closing?

Beim Signing wird der Kaufvertrag geschlossen. Beim Closing werden Anteile oder Vermögensgegenstände übertragen, der Kaufpreis fließt und weitere Vollzugshandlungen werden vorgenommen. Beide Schritte können zusammenfallen, wenn keine aufschiebenden Bedingungen erforderlich sind.

Häufig liegt dazwischen eine Vollzugsphase. Typische Conditions Precedent sind:

Regulatorische Freigaben, insbesondere Fusionskontrolle und Investitionsprüfung, bilden häufig den kritischen Pfad. Daneben können Zustimmungen von Banken, Vermietern oder wesentlichen Vertragspartnern und gesellschaftsrechtliche Beschlüsse erforderlich sein.

Weitere Bedingungen betreffen die Akquisitionsfinanzierung, Carve-out-Maßnahmen oder interne Umstrukturierungen. Managementverträge, Transitional Services Agreements oder Lizenzverträge müssen gegebenenfalls ebenfalls vor oder bei Closing abgeschlossen werden. Der Vertrag sollte Verantwortlichkeiten, Fristen, Nachweisanforderungen und die Folgen eines endgültigen Scheiterns jeder Bedingung klar zuordnen.

Der Vertrag regelt, welche Partei eine Freigabe beantragt, welchen Einsatz sie schuldet, welche Remedies akzeptiert werden müssen und wann das Long-Stop Date erreicht ist.

Zwischen Signing und Closing führt der Verkäufer das Unternehmen grundsätzlich weiter. Der Käufer darf zustimmungsbedürftige Maßnahmen vertraglich kontrollieren, aber vor kartellrechtlicher Freigabe keine unzulässige Kontrolle ausüben. Informationsrechte und Interim Covenants müssen daher so gestaltet sein, dass sie den Unternehmenswert schützen, ohne Gun Jumping auszulösen.

Das Closing selbst wird über eine Checklist und einen Funds Flow vorbereitet. Erledigung, Verzicht oder Fortgeltung jeder Bedingung sollte dokumentiert werden. Post-Closing-Aufgaben wie Registermeldungen, Kaufpreisanpassungen und Integration werden gesondert übergeben.

Was leistet die rechtliche Transaktionsberatung?

Die rechtliche Beratung verbindet Fachprüfung, Vertragsgestaltung und Projektsteuerung. Typische Aufgaben sind:

Zu Beginn vergleicht die rechtliche Beratung Share Deal, Asset Deal und mögliche Vorstrukturierungen. Sie entwirft und verhandelt NDA, LOI und Exklusivität und legt Scope, Prioritäten und Berichtsformat der Legal Due Diligence fest.

Die Prüfungsbefunde werden anschließend in Kaufpreis, Garantien, Freistellungen, Covenants und Nebenverträge übersetzt. Dazu gehören Entwurf und Verhandlung des SPA ebenso wie die Koordination von Fusionskontrolle, Investitionsprüfung und weiteren Freigaben.

Bei grenzüberschreitenden Transaktionen steuert der Lead Counsel die lokalen Kanzleien und führt die Ergebnisse in ein einheitliches Risikobild zusammen. Vor Signing und Closing werden notarielle und gesellschaftsrechtliche Schritte, Conditions Precedent und Vollzugsdokumente koordiniert; danach werden die verbleibenden Pflichten sauber an die Post-Closing-Verantwortlichen übergeben.

Der sinnvolle Einstieg liegt regelmäßig vor dem LOI. Dort werden Struktur, Preislogik, Exklusivität und regulatorische Annahmen erstmals festgelegt. Spätere Änderungen sind möglich, kosten aber häufig Zeit oder Verhandlungskapital.

Auch die Vergütung kann projektbezogen gesteuert werden: durch Phasenbudgets, Caps, klaren Due-Diligence-Scope und regelmäßige Forecasts. Entscheidend ist nicht, möglichst wenig zu prüfen, sondern die verfügbare Beratung auf die wert- und haftungsrelevanten Themen zu konzentrieren.